一、当前国内苹果销售渠道类型

1、水果批发市场+个体水果摊贩（各地城市都有）。

特点：品质混杂，价格随意。主要是苹果经纪人在主导销售。销售量大。

2、一二线城市水果连锁超市（百果园、大自然水果等）。

特点：装修精美，果品陈列美观，果品品质精良，会员模式营销，促销活动频繁。销售高端进口水果。追求高单价。

3、网上电商（京东、淘宝、天天果园等）。

特点：入市时间短，主打季节性产品销售，以短、快、量大、价低。盈利主要为风投和融资，销售是为了赚取流量。

二、2016各大苹果产区市场销售特点

1、山东、陕西、甘肃、山西等地域品牌主要销售特点：批发市场、水果摊位、水果连锁超市。价格普遍低迷，主要以走量为主，利润极低。

2、企业品牌（华圣苹果等）销售特点：包装精美，规格分类明确，大小整齐划一。销售单价跨度大。以大型连锁超市（家乐福、沃尔玛等）渠道销售为主，城市中低收入人群消费为主。

3、特色苹果（阿克苏冰糖心、云南丑苹果）。销售特点：网店、水果连锁超市主推。产品总量较小，单价高，特点明确。符合电商的销售特点，水果连锁多用来搞特色促销活动，发展会员。

三、顾客的苹果消费情况

1、一二线城市，国产橙子、蜜桔、柚子，进口车厘子、龙眼、火龙果等南方水果大量的企业及地域品牌多在今年发力，市场营销及宣传力度大，挤占了很多苹果销量。

2、电商对阿克苏、云南丑苹果的宣传对消费者购买挑选苹果的指标正在发生变化，开始选择绿色、安全、口感好的苹果。以往的好看、漂亮、个大等选择条件，开始转变为看重品质的持久性、品牌的保障性、产品的安全性。

四、中农乐果品销售时机成熟

1.现在，以至于未来所有的制造经营都要走向专业化（专业的人做专业的事）。褚橙、农夫山泉橙子、华圣苹果都在专业打造水果品牌。中农乐专注果业科技十多年，这就是打造“中农乐有身份证的苹果”最有力的基础。

现在，市场上所有水果企业品牌运作大分为两种：

一、专业的农场基地种植，自有加工销售一体化。如褚橙、17.5橙子等。这样的企业主要是为了种植管理的统一性，为了产品安全质量的标准化可控，打造出来的品牌具有唯一性，市场竞争力强，也难于模仿。缺点是受基地面积和劳作人员等因素造成产量受限，生产成本高，虽然都配有专业技术人员，但是人工费用很大。以至于这些产品不能大面积供应市场，同时售价都很高。

二、 只做加工，产品多以市场收购而来。苹果这类企业品牌最多，如华圣、延果等苹果品牌。这样的企业主要是投资冷藏车间、加工包装车间等，只对收购来的苹果进行分级包装后依据市场价格进行立体式销售，也就是按照不同销售渠道的需求特点对应销售。这类品牌为何选择苹果多呢，是因为苹果现在的分级标准和消费者一直以来都是以果面、果型等指数来鉴定苹果的优劣。而且苹果储存周期长，如此便于企业操作。缺点是苹果更深的内涵无法挖掘，比如糖度、成熟度、安全性等，因此不能像褚橙等树立打造特色明显的企业品牌。如要像褚橙一样打造苹果，建设自有基地农场，在苹果产区受土地流转难度及种植技术、劳工投入等不利因素影响很难实施。

而中农乐十年来，对会员果农的技术改造和服务已经成就了一大批优秀的果园。但需要由以前追求产量增加提高亩产量，转向追求品质增加收入，在市场竞争方面形成合力，最终帮助果农实现苹果溢价权。

现在，需要中农乐将这些优秀果园真正联合起来，打造自有品牌，形成市场定价权。

2. 鉴于以上两种水果品牌企业的优劣，中农乐需要打造一个取各家之长，补各家之短，完全创新的水果品牌：

①要将中农乐多年的优势继续深挖发挥，像褚橙一样生产标准的、安全的、品质如一的产品，要将所有的会员的果园变成我们的基地。中农乐要在市场上打造苹果品牌，需要制定新的符合消费者需求又有中农乐特色的苹果评选标准，执行更为严谨和更高标准的种植流程，要依据种植成本来确定收购价格，要培养果农的科学投资意识，因为果树投资和技术投资都决定了苹果品质，最终收益一定是高品质高效益。种植过程需要严格管控农药、肥料等，务必做到保证品质，更保证安全。

②要建立存储、加工、包装生产线，因为苹果手工挑选包装已经不能适应市场需求，同时，也会浪费很多销售机会。加工需要有先进的分级设备、测糖设备和冷库储存场地。这样可以对果农实行全苹果收购，对市场可以提供全规格供应，细分市场立体化销售。只有工业化运作后，才能适应各种销售渠道。精品果可以销售网商和品牌连锁，普通果可以对接大型商超。

③中农乐要同时打造果农自由子品牌，培养和引导果农严格分级、遵守种植标准管理。要教会会员果农诚信经营自己的品牌，形成持续的市场竞争力，彻底解决销售难题。

④中农乐的专家和老师不再只是技术第一人，更要是优质果品的标准监督和执行第一人。

⑤中农乐果品销售部将在此强大基础上，制定优势营销策略，快速抢占市场，打造“中农乐有身份证”的苹果这一品牌，为更多中农乐会员带来实实在在的高收益，实现“中农乐帮您产好果，卖好价”这一宏伟目标！

【作者：中农乐果品销售部 刘国荣】

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