当今的中国果业是高度市场化竞争的行业，没有组织、没有协调、只有盲目竞争。在21世纪的今天像中国果业这样至今延续着一家一户单打独斗的生产、销售模式，巨大的产能和没有组织化、专业化的营销体系在世界上绝无仅有，在这种无序的状态下出现产量过剩、卖果难，果贱伤农的悲剧是不可避免的。

但这种现象在100多年前的美国和30年前的新西兰都曾出现过，他们是如何化解这种困局的，对当今中国果业具有借鉴意义。

1  美国：成立合作组织，创设自己品牌

早在1893年的100多年前，美国西部的加利福尼亚州和亚利桑那州就有大面积的果树种植园，因为这里阳光充足、土壤肥沃、昼暖夜凉，十分适合水果的生长和储存。但由于大家生产的水果都差不多，每逢风调雨顺的好年景，往往出现产品积压。为争夺市场，大家竞相压价，结果“果贱伤农”，谁也没得到多少好处。经过多次“窝里斗”之后，果农们开始在一起商量，不能擅自杀价，应该一致对外，让大家都有利可图。于是，60个较有远见的果农于1893年决定不再依赖代理商，而自行将鲜果直接出售。如此的合作经营模式的个体果农们自发组织起“水果合作社”，SUNKIST GROWERSInc.（新奇士果农公司）就此诞生。

如今，合作社拥有专职工作人员300人，临时工500人，成员达6000多个，涵盖了加州和亚利桑那州的大部分果农。所有成员产的水果都用统一的“新奇士”商标。

现在，新奇士合作社每年销售水果约8000万箱，是美国十大供销合作社之一，也是世界上最大的水果蔬菜类合作社。

2  新西兰：成立合作组织，创设自己的品牌

数百年前，中国猕猴桃被引入新西兰，起名为Kiwifruit(奇异果).。自此新西兰奇异果一直处于分散种植和各自销售时期，这种发展模式延续到1988年后，面临了三大难题：

一是果农各自为政的种植、经营模式，导致奇异果产品质量参差不齐，价格低；

二是本国市场饱和，而在国际市场推广的巨大费用和营销失利，远超过实际盈利；

三是以美国为代表的反倾销政策，使奇异果出口遇阻。

仅凭新西兰国内400万人口的销售市场，如何消化堆积如山的果子。于是，这些果农要么离开这个行业，要么从银行借款苦苦支撑，新西兰的奇异果产业遭受重创，濒临全军覆没。

为了脱离困境，开展自救行动，由 2000多户果农发起，在政府的协助下，纷纷注销了各自经营的品牌，组建了一个统一的销售窗口——“新西兰奇异果营销局”。

营销局以拥有土地作为果农加入的资格，所有果农按照种植面积与产量的大小共同出资入股，并根据股份多少决定其在营销局组建中的资金投入和年终分红。

营销局聘请了一个职业经理人团队，这个团队的任务在于制定种植计划、品牌推广、渠道建设。他们建立集约化经营管理，从品种选育到果园生产、包装、冷藏，再到运输、配售及广告促销等环节的配合，集中了原来每个果农单一的力量，以单一的窗口形成系统化的操作流程，统一在全球行销。

1997年，他们又成功推出“ZESPRI”作为唯一品牌

自此，奇异果国际行销公司成为了全球最大奇异果营销公司：100%为新西兰果农所有;每年拥有近7000万箱ZESPRI奇异果;99%供出口，营销至全球近70个国家和地区;占全球奇异果市场总生产及营销量的28%。

ZESPRI与果农之间具体如何运作?

——先由ZESPRI新西兰奇异果国际有限公司组织收购果实，并首先付给果农包括种植、收获、包装、冷藏和储运等在内的生产成本费，约占果农总收入的30%。其余70%为农户的利润收入，要由市场销售状况决定。如果产品全部按计划售出，则全部兑现剩余的70%收入;如果出现滞销，则根据实际情况支付利润收入。另外，如果果农能提供上市早、质量好、甜度高的产品，还可获得公司的“加成”奖励。

3  我国的苹果产业可以借鉴吗？

自2014年以来，国内苹果市场萎靡，全行业呈现普遍亏损局面。造成这种局面的原因就像上述美国和新西兰的例子一样，产业无序发展，产能严重过剩，本国市场饱和，出口市场无力开拓。

我们与国际先进水果大国的差距不在品种、技术，而在于产业的组织形式差距，要解决这个问题，也只有从这里着手，但这方面的工作需要有政策的配合。

文章素材来源于果树圈子