23.9元/4个柚子包邮

29.9/5斤包邮的脐橙比比皆是

除了便宜便宜再便宜之外

仿佛看到了大大小小的商家们撸起袖子加油干的同时

也在含泪大放血

在这种毫无章法的价格战循环中

农产品被一遍遍绑架撕扯价格底裤

算上种植，人工，营销，损耗，赔付

和不断上涨的包装成本

一件产品还未跑出产地

就已赔个底朝天

算这个账

商家也许觉得是在瞎操心

可讲真

各位宝宝究竟赚到了什么？

淘宝上促销的柚子

褚橙卖168元仍脱销

比赔本赚吆喝的一些商家来说，褚橙是一个值得学习的经典案例。褚橙为了提高消费者对橙子大小的辨识度，借鉴了服装的做法，给橙子分了三个尺码，分别是XL(大)、L（中）、M（小），今年的零售价格分别是168/148/128（10斤）。让人赞叹的是，打开某些生鲜电商的APP，价格竟然绝对一致，褚橙实现了统一定价机制，无论什么平台什么节日，统统一个价儿，从而在源头就避免了价格混战的伤害。而且销量还高高的，真替褚老高兴。

褚橙在本来生活网预售

同时，足以说明，消费者真的不差钱，没辨识度的橙子30都贵，有品牌有品质的橙子168都脱销，足以值得大家仔细琢磨其中道理。

 现实中的定价权，掌握在谁手里？

这两年，市场新生了不少卖生鲜（尤其水果）的渠道品牌，所谓渠道品牌基本是以自己电商平台命名的品牌，通常做法是多品类横向发展，很多是以旗舰店或专营店的方式寄生在BAT里。他们依赖平台的流量，通过优选货源赚取中间差价。

然而，我们都知道这其中的套路，如果价格不够低，平台是不会给流量的，因此向下游压价问平台要流量成了竞争的不二法则。话又说回来，还是不具备定价能力的，谁掌握流量谁有定价权。一个节日纵使卖掉1000万，我们最后赚到了什么？

 公共品牌掌握定价权吗？

公共品牌是不具备掌握定价权的，公共品牌就像是一辆公共汽车，谁都可以搭上这班车，谁都可以用，但谁也不负责，好的差的一起来，市场的结果就是乱象丛生。

每年，正宗阳澄湖大闸蟹还没开捕，冒牌阳澄湖大闸蟹在各大超市和众多以“阳澄湖大闸蟹”为名头的专卖店已开始叫卖。“假蟹数量起码是真蟹的5至10倍，全国的真假蟹比例更是远在1比10以上”。阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙说。

纵观全国，更多品牌还是在区域公用品牌的光环下过日子，还没有建立起强势的品牌足以掌控自己的命运，低价依然是生存核心，价格自然越拼越低。

联想佳沃集团总裁陈绍鹏曾经说过：赣南的橙子，烟台、陕北的苹果，都是地理标志品牌的产品，谁都能用，难维护，我们要建立的是商业品牌。其实，佳沃的逻辑很清晰，本质上是在问市场要回定价权。

赣南脐橙

烟台苹果

 品牌突围的两点建议

 公共品牌突围第一站，集中所有权和经营权

新西兰佳沛奇异果果农最早也是分散经营，无序竞争，杀价严重。后来，新西兰政府出面成立新西兰奇异果行销局，试图用政府之力强化管理，但是松散的结构依然没有多少约束力。果农们痛定思痛，最后新西兰奇异果国际行销公司成立了，它的老板就是新西兰2700名奇异果果农，规定新西兰奇异果只能经由这一家公司，用同一个品牌出口。如果有哪家果农违反了规定，公司有权到法院起诉并施以严厉处罚。这一措施彻底改变了市场混乱局面，佳沛奇异果从此踏上全球知名高档水果的品牌之路。

新奇士也经历了类似的过程，最后成为6000个加州及亚利桑那州果农共同持有的品牌，单一主体运营。新奇士这个响亮的“商标”在全世界排名第四十七，在美国排名第四十三，品牌的无形资产高达数十亿美元，成了最好最贵的橙子品牌代表。

商品品牌突围第一站，把更多时间“浪费”在产业链上

举个例子，同样一颗橙子树，小红摘下来放自己包装盒里叫小红牌，售价30元/5斤，小明摘下来放自己盒子里叫小明牌，售价29.8/5斤，这样玩没有意义。原沱沱工社CEO杜非曾经说过“做品牌不是算命起名字，不是化妆涂粉”，做品牌需要从源头抓种植、抓标准、抓品质、抓管理。

品牌是一个系统工程，横向包含制度改革、组织变革、产业化、标准化、信息化、集约化、融合化等。

纵向包括种植（含育种）、产后处理（分选、仓储、物流、包装等）营销（分销、终端、品牌、体验等）及售后关怀和服务等品牌的价值体现在产业链的每一个环节，如果你能成为某一个品类的权威代表你的话语权将越来越大。

系统建立了我们才能问生产要标准、问标准要品质、问品质要品牌、问品牌要价格，才能拿回我们的定价权，才能把尊严捧在手里，更关键的是优质品牌会自带流量，打铁还需自身硬，期待我们能创造出越来越多的话语权品牌。

文章素材来源于本来果坊